Чтобы завоевать аудиторию, сосредоточьтесь на создании доверия

Один из наиболее часто задаваемых вопросов в программах Allison по коммуникации лидеров - от руководителей американских компаний до международных лидеров всех отраслей - это вопрос о том, как перейти к сути дела. Лидеры и их команды знают, что, когда они бредят, они теряют внимание аудитории и способность убедительно излагать свои мысли. Исследования Дэвида показывают, что люди доверяют ясности и не доверяют тому, что неоднозначно или слишком сложно. Лидеру могут не доверять, потому что он нечетко формулирует свое видение. Менеджеру могут не доверять, потому что неясны его ожидания. Специалисту по продажам могут не доверять, потому что он нечетко объясняет преимущества своего продукта или услуги.
Ясность особенно важна при общении с незнакомой аудиторией, не имеющей представления о вашей работе; четкая коммуникация позволяет нам продемонстрировать свою компетентность. Мы добиваемся этого, заранее определив цель нашей презентации, а затем используя четкую структуру с логическими переходами для достижения этой цели. Затем мы читаем нашу презентацию вслух и спрашиваем себя, будет ли она понятна нашей аудитории, и корректируем ее до тех пор, пока она не станет понятной.

В исследовании Trust Outlook 2018 года главной причиной ухода с работы было отсутствие чувства благодарности. Один из способов, которым команда Дэвида учит состраданию и уважению на рабочем месте, - это благодарность. Лидеры должны спросить себя: "Как мне продемонстрировать, что я забочусь о своей аудитории?".
Есть несколько способов продемонстрировать сострадание. Когда мы используем более инклюзивные формулировки, такие как "Мы сделали это вместе" вместо "Я сделал это для тебя", мы привлекаем аудиторию. Когда мы ставим себя на место наших слушателей и сопереживаем их чувствам, мы даем им почувствовать, что они услышаны и поняты. Уважение также заключается в том, что мы тратим время перед презентацией на подготовку и организацию, показывая, что мы достаточно заботимся об аудитории, чтобы подготовить содержание, которое будет актуально для нее. Сострадательный презентатор постоянно использует такие формулировки, как "Итак, для вас это означает...".

Один из способов вызвать доверие - это продемонстрировать, что мы знаем, как делать свою работу. Когда мы говорим, наша аудитория оценивает не только то, верим ли мы в то, что говорим, но и то, способны ли мы это сделать.
Выступая, мы можем продемонстрировать свою компетентность различными способами. Во-первых, мы можем продемонстрировать знание своей темы, используя примеры из собственного опыта или рассказывая о текущих тенденциях в нашей отрасли. Во-вторых, мы демонстрируем компетентность, инвестируя в свои презентационные навыки, чтобы выступить с целостной, убедительной презентацией. Когда лидер говорит: "Я знаю, что у нас всего 20 минут, но я мог бы говорить на эту тему целый час, так что прерывайте меня, когда будет время", он демонстрирует отсутствие компетентности в подготовке своего контента к отведенному времени (а также отсутствие уважения к времени своей аудитории).

В своей фундаментальной статье HBR "Нейронаука доверия" профессор Пол Зак рассказал о том, как истории воздействуют на эмоции вашей аудитории, вырабатывая окситоцин в ее мозге и вызывая чувство доверия и связи. Использование историй - это мощный способ представить себя новой аудитории, поскольку именно через общие ценности аудитория начинает устанавливать с вами связь на личном уровне.
Какими личными примерами вы можете поделиться в своей презентации? Мы рекомендуем уделить особое внимание историям, демонстрирующим прозрачность и уязвимость. В исследовании 2020 Trust Outlook 92% сотрудников заявили, что они будут больше доверять своему старшему руководителю, если тот будет более прозрачно рассказывать о своих ошибках. Конечно, здесь есть нюансы: это не означает, что прозрачность равнозначна доверию, ведь конфиденциальность тоже вызывает доверие. Однако мы больше доверяем проблемам человека, чем его возможностям.

Хотя мы рассматриваем эту компетенцию в последнюю очередь, на самом деле она одна из самых важных. Один из любимых ораторов Эллисон - руководитель бизнес-подразделения в финансовой организации, входящей в список Fortune 50. Эту женщину делает сильным оратором не ее изощренные ораторские способности. Наоборот, это ее способность быть таким же уверенным, подлинным оратором на сцене перед 1000 человек, как и перед группой из пяти человек.
Меняется ли ваше послание постоянно или остается последовательным? Соответствуют ли ваши действия вашим словам? Доверие - это не просто бренд или логотип, это то, что чувствует аудитория при каждом взаимодействии. Для того чтобы продемонстрировать последовательность, мы должны быть последовательно подготовлены и намеренно подходить как к своим словам, так и к своим действиям. Последовательность - это то, как мы создаем положительную репутацию как на организационном, так и на индивидуальном уровне.