Научитесь считывать ключевую информацию о кандидате или сотруднике за минуту общения. Бесплатный трехдневный вебинар 2, 3, 4 августа
HR-блог Проф-Диалог

3 вопроса, которые задают себе инвесторы, оценивая генерального директора

HR-заметки
Нестабильность рынка возвращается. Оценка компании инвесторами находится под микроскопом. Сегодняшним лидерам необходимо продемонстрировать, что они могут управлять в условиях неопределенности и оставаться гибкими перед лицом сложных стиуаций, когда заранее сложно оценить риски.

Когда дело доходит до доказательства оценки эффективности, компании, как правило, сосредотачиваются на таких осязаемых показателях, как рост доходов, доля рынка и прибыльность. Такие показатели, несомненно, важны, но, кроме этого, необходимо обращать внимание и на нематериальные показатели.

Одним из важнейших нематериальных факторов, который часто упускается из виду, является умение генерального директора правильно общаться с инвесторами. Хотя компании понимают, насколько важно, чтобы генеральный директор умел быть убедительным в переговорах, они могут не осознавать, что стиль общения и присутствие генерального директора могут сильно влиять на стоимость компании. Согласно исследованию, проведенному в 2020 году, компании, возглавляемые генеральным директором, который умеет эффективно общаться, гораздо успешнее противостояли первоначальному негативному воздействию пандемии Ковид-19 на стоимость акций.

Но чего же на самом деле ждут инвесторы от генеральных директоров? Когда мы представляем себе генерального директора, который умеет великолепно выступать на публике, мы представляем себе харизматичного и экстравертированного лидера. Однако в наших беседах с инвесторами и аналитиками мы снова и снова слышим, что харизмы не только недостаточно, но иногда она может дать обратный эффект. Почему? Инвесторы, по своей природе, должны быть скептиками. Их работа заключается в том, чтобы сомневаться, искать слабые места, чтобы убедиться, что они делают разумные инвестиции. И когда руководители компаний отвечают на скептицизм харизмой, это может быть воспринято как тревожный сигнал. Однако это не означает, что харизма сама по себе плоха. Руководители компаний должны быть хорошо подготовленными и уверенными ораторами. Однако, именно восприятие подлинности, авторитетности и убедительности является определяющим фактором оценки.

Основываясь на более чем 20-летнем опыте работы с руководителями и инвесторами (некоторые из них были записаны для этой статьи), мы выделили три основных вопроса, на которые обращают внимание инвесторы при оценке генерального директора и стоимости компании.

Три основных вопроса, на которые обращают внимание инвесторы при оценке генерального директора и стоимости компании


1. Уверен ли генеральный директор в себе, но не слишком самоуверен?

Подлинное общение происходит на пересечении уверенности и искренности. Инвесторы хотят видеть, что генеральный директор уверен в силе компании, но при этом не слеп к возможным недостаткам. Это можно назвать "обоснованной уверенностью". Чрезмерно оптимистичная презентация может привести к потере доверия. Как сказал один инвестор: "Не будьте руководителем из LEGO-фильма, который говорит нам, что "все замечательно".

Когда руководители чувствуют чрезмерную потребность "победить" в дискуссии с инвесторами, это может привести к излишним обещаниям, позерству и боевой позиции. Это приводит к тому, что "ваше эго выписывает чеки, которые ваш бизнес тело не может обналичить". Несколько лет назад мы работали в компании с генеральным директором, который не мог удержаться от того, чтобы не озвучить свои собственные оценки долгосрочного роста на встречах с инвесторами. Его оценки не были связаны с ближайшими финансовыми перспективами, и его завышенные ожидания быстро снизили доверие инвесторов - и оценку компании.  Как отмечает Гарри Шапиро, глава Shapiro Capital Management: "Если вы входите в комнату переговоров.. и чувствуете в ней самоуверенность, это  тревожный знак".
Демонстрация обоснованной уверенности начинается с позы и тона оратора. Мы советуем руководителям компаний использовать открытую, расслаюленную позу. Желательно делать паузы, чтобы дать аудитории время "переварить"сообщение. Целенаправленная пауза во время презентации, даже виртуальной, привлекает людей и нарушает монотонность.
Не бойтесь признать наличие сложных проблем. Руководители компаний иногда стесняются открыто заявлять о возможных возражениях и препятствиях, потому что не хотят, чтобы инвесторы потеряли доверие. Как ни странно, инвесторы испытывают больше доверия, когда слышат  в речи генерального директора  сомнения и вопросы. Говоря об очевидной проблеме и рискам, вы интересуетесь точкой зрения ваших инвесторов, давая им возможность почувствовать, что их понимают и ценят. Это также позволяет вам поделиться подходом вашей организации к решению проблем. К прммеру, на недавнем выездном семинаре генеральный директор попробовала эту стратегию и смело сказала своим инвесторам: "Вы, наверное, думаете, что эта идея не сработала в прошлом. Почему она сработает сейчас?" Инвесторы кивнули головой в знак согласия. Генеральный директор продолжила: "Да, это будет нелегко. Но позвольте мне рассказать вам, чему мы научились в прошлом, и почему в этот раз все по-другому". Поскольку она честно и прямо сформулировала опасения инвесторов по поводу результатов деятельности компании, инвесторы были более открыты для выслушивания ее идей.

2. Является ли генеральный директор прямым собеседником?

Как сказал один инвестор, с которым мы работаем: "Мне не нужен генеральный директор, который на сложный вопрос дает ответ в стиле политика. Я хочу честности. Не надо приукрашивать и говорить: "На самом деле, это хорошо, что мы увольняем половину наших сотрудников"". Генеральный директор должен уметь четко доносить правду - даже когда она проблематична.

По каким критериям инвесторы оценивают генерального директора


Одним из потенциальных препятствий для прямого разговора является слишком отточенная презентация.  Всегда заманчиво тщательно отрепетировать и отполировать презентации для инвесторов, потому что на карту поставлено многое. Хотя тщательная подготовка имеет решающее значение, крайне важно не потерять непосредственность сообщения и возможность прочувствовать аудиторию. Дело не в том, чтобы провести "совершенную презентацию". Совершенство иногда скучно. Вместо этого практикуйтесь, чтобы научиться установливать контакт с аудиторией и правильно донесить до нее свои идеи. Важно научиться думать о смысле своих слов и как они подеуствуют на аудиторию.  Желательно говорить просто, прямо и без жаргонизмов. И стараться расставлять приоритеты в соответствии с ожиданиями и потребностями вашей аудитории. Слишком часто бывает так, что руководители делают акцент на том, что они хотят сказать, а не на том, что должна услышать аудитория.

Быть прямым собеседником - это еще и быть "подлинным". Роб Сталлард, партнер компании Vertical Research Partners, говорит об этом следующим образом: "Последнее, что нужно инвесторам, - это генеральный директор, сделанный по шаблону. Им нужна личность и человек, который может выполнить свою работу". Как показала практика, использование индивидуальности, юмора и фактов из личного опыта помогает создать доверие. Инвесторы хотят вкладывать деньги в организацию, которую они понимают и которой доверяют. Это начинается с того, что они слышат от руководителя.

3. Умеют ли они слушать?

Очень важным критерием оценки руководителя инвестором является умение слушать. Один из самых тревожных сигналов для инвестора - когда генеральный директор, который настолько сосредоточен на своей идее, что не может выслушать сторонние мнения.

умеет ли генеральный директор слушать


К сожалению, умение слушать - это один из самых сложных навыков, которым необходимо овладеть, когда ставки высоки. Если инвестор задает сложный вопрос, очень заманчиво сразу перейти к ответу. Но поступая таким образом вы можете упустить возможность завоевать доверие, продемонстрировав умение слушать.

Прежде чем отвечать на вопросы, уделите время размышлениям о вопросе и о том, что именно имел в виде инвестор. Прежде чем говорить, полезно отдышаться  и прежде чем давать на него заренее технически отработанный ответ, подумать, какой смысл может стоять за этим вопросом.  Например, вопрос о вашей инвестиционной стратегии в области исследований и разработок может быть также вопросом о том, может ли инвестор доверить вам свои деньги. Вопрос о распределении капитала часто является более глубоким вопросом: "Являюсь ли я приоритетом?". Помимо технических ответов, покажите, что вы слышите, что стоит за вопросом, и ответьте и на него.

Один из способов убедиться в своем умении слушать - полезно провести перед презентацией "совет убийц", на который пригласить несколько сторонних наблюдателей, которые будут задавать самые трудные и сложные вопросы. Важно, чтобы руководители столкнулись с самыми жесткими вопросами заранее, а не на встрече с инвестором, клиентом или перед камерой. Генеральный директор должен попрактиковаться в том, как внимательно выслушать вопрос. Его цель - сосредоточиться на фактах, а не на домыслах, и ответить так, чтобы найти общий язык с аудиторией. Короче говоря, "совет убийц" находит проблемы, риски и ошибки, которые не замечают инсайдеры.

Без сомнения, инвесторы - требовательная аудитория. Как показываеь практика, лучшие презентации для инвесторов получаются тогда, когда руководители компаний меньше сосредотачиваются на том, чтобы произвести впечатление на инвесторов своими ораторскими способностями, а больше на том, чтобы донести до аудитории то, что она должна знать. Главные коммуникативные навыки, необходимые для выступления перед инвесторами - аргументированная уверенность, прямота речи и умение слушать. И это те же навыки, которые необходимы для руководства бизнесом. Хороший лидер, как правило, уже обладает этими навыками и использует их каждый день. Презентация для инвесторов - идеальная возможность продемонстрировать их в действии.